新瀚城王海倫:突破傳統模式 進軍購物中心

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  據介紹,新瀚城2012年新增客戶數120家,其中萬達渠道新增22家。目前萬達直營店已達42家,2013年還將開設16家。1996年在長沙下河街批發市場成立的新瀚城,已走過17個年頭,如今已擁有直營店100家,加盟店1000余家,有拿貨往來的有效店面達800家左右。產品涉及水晶、銀飾、發飾、合金、季節性商品等,共計有8大系列48個品類5萬個SKU。并于2012年8月成功完成從“飾品超市”到“品牌專賣店”的華麗轉型。
  
  為什么轉戰新渠道,在轉戰SHOPPINGMALL中遇到了哪些問題,又如何解決的?近日,就此采訪了新瀚城品牌管理有限公司董事總經理王海倫先生。


  
  成功進駐SHOPPINGMALL,初戰告捷
  
  “3年前,我們發現政府的興趣不再是步行街,而是建大型的SHOPPINGMALL。”一見面王總便介紹起近年來的市場形勢。街邊店的經營環境發生了巨大的變化,一是消費人群改變了,步行街目前消費人群以學生為主;二是業態無規劃,無法決定隔壁經營的是什么,有些店隔壁經營的是小吃食品味飄過來,飾品上都有了食品味。可見經營者的無奈,經營環境非常惡劣。三是街邊店的租金成本上升的速度過快。
  
  發現這些問題后,新瀚城便開始大舉移師SHOPPINGMALL,首先合作的是萬達,做聯發,SHOPPINGMALL開到哪里,新瀚城就到哪里。如今已經在萬達開了42家直營店。全國2011--2012年間有1000多個SHOPPINGMALL開出來,其開始招商時,越來越多的主動打開大門,讓新瀚城長驅直入。目前有287個SHOPPINGMALL前來接洽入駐事宜。當王總問及他們為什么來找新翰城,他們說,能夠在萬達開40多家店已證明了你絕對有這樣生存能力。
  
  和諧5個定位,“功”到渠成
  
  目前已經成為十分活躍而又成熟的飾品品牌的新瀚城,在3年前轉型時期可是遇到了諸多困難,公司內部不理解,同行不理解。當問起如何解決這些困難時,王總說,當時街邊店逐漸走下坡,新翰城開始籌劃轉型,對SHOPPINGMALL這樣的購物中心,這樣的渠道不熟悉;公司的5個定位從品牌定位、市場定位、人群定位、產品定位到價格定位,都未研究成熟。一夜之間,改了渠道,整個團隊不能馬上跟過來。開始摸索研究5個定位,5個定位和諧了,這個渠道才不會做偏。摸索過程,也就是交學費的過程,由于投入大,公司內部不理解,甚至同行不理解。我們說商業格局在變,商業環境在變。十年前,政府都在搞步行街;五年前,開始走下坡;最近兩三年,大量的企業在關門店,整個商業環境發生改變時,難道你無動于衷。要的就是抓住機會,趁勢而上。直到去年8月24號,我們開了加盟商代表大會。加盟商看到公司成功了,開始主動提出全面進入SHOPPINGMALL。去年下半年,有近50個加盟商從傳統的街邊店轉型做SHOPPINGMALL。5個定位不搞清楚,一個新品牌一定會死的,王總感慨地說道。
  
  轉型升級注重品牌文化

  
  2012年8月24日,新瀚城召開加盟商代表大會,宣布已成功完成從“飾品超市”到“品牌專賣店”的轉型,當問及“飾品超市”與“品牌專賣店”最大區別點時,王總說,飾品超市主要是貨品的豐富性,價格便宜。而品牌專賣店,賣的是品牌附加值,關鍵在于品牌的附加值。今天的飾品行業再不走品牌這條路,只能停留在做批發貨的階段。
  
  實現品牌附加值,則首先要研究顧客群,新翰城不是賣雜貨,我們只賣給白領,對生活有理解的人,一定要與他們形成文化上的共鳴。我們去年推出的白蛇傳主題系列產品,針對情人節推出“千年絕戀”。這些產品附加了文化,附加了品牌價值,就有內涵。因為我的顧客變了,如果是學生,只要便宜就好,顧客群是白領,就要打動他們。飾品本來是可有可無的東西,之所以要買,就是要帶給他們心理上的感觸。沒有文化的飾品,那就是累贅,戴在身上,畫蛇添足。有文化的飾品,給合適的人,就是錦上添花。

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